협상의 기술 중요한 3가지

 

협상의 기술이라는 이 글을 보고 계시다면 아마도 영업사원이나 협상을 많이 해야 하는 대표의 직종에 있을 가능성이 높습니다. 굳이 협상할 일이 없다고 생각하는 다른 직종의 분들도 사실 계속해서 알게 모르게 협상을 많이 하게 됩니다. 

 

당장 근로자라면 매년 연봉협상을 해야 하며, 어디 시장에서 상인과 흥정을 해도 협상을 하게 됩니다. 협상에 대해서 최근에 다시 곰곰이 생각해보며 협상의 기술에 대해서 다시 한번 생각을 정리해보려 합니다.

 

협상이란 무엇일까?

 

만약에 인생을 나 혼자 살아간다고 하면 우리는 협상이라는 게 필요 없을 겁니다. 하지만 인간은 혼자서 살 수 없는 존재입니다. 누군가에게 도움을 받아야 하고, 또 받은 만큼 돌려주며 살아가야 합니다. 

 

서로가 서로에게 원하는것이 있지만, 각기 원하는 바가 다르고 가치가 충돌할 때 우리는 협상을 통해서 문제를 해결합니다.

 

보통 협상을 타협과 헷갈려하는 분들이 많습니다. 저는 협상은 타협은 전혀 다르다고 생각합니다.

  

타협은 서로가 불만족스럽지만 적당한 부분에서 서로가 한 발짝 양보하는 것이지만, 좋은 협상은 최대한 서로가 원하는 것을 최대한 얻어내서 이익을 극대화하는 것에 있다고 생각합니다.

 

한 예로 연봉협상을 생각해봅시다. 직원 입장에서는 월급을 많이 받고 싶고 연봉을 많이 받았으면 좋겠습니다. 그런데 사장 입장에서는 반대로 월급을 적게 줄 수 있으면 좋습니다. 

 

직원은 연봉을 5천만원을 받고 싶지만 사장은 4천만 원 까지 밖에 생각하지 않습니다. 무조건 여기서 서로 원하는 것을 끝까지 얘기하다가 사장은 필요한 직원을 잃고, 직원은 직장을 잃을 수도 있습니다. 둘 다 만족하지 못하는 4500만 원 에서 타협을 할 수도 있겠죠.

 

하지만 조금 더 서로 이야기하다보니 사장 입장에서는 돈을 1000만 원 더 주는 것보다 직원이 돈 받은 것보다 더 잘해서 회사에 이익을 더 안겨줄 수 있다고 한다면 충분히 5천만 원 이상도 줄 수 있는 용의가 있습니다. 

 

반대로 직원은 연봉도 연봉이지만 업무에 자유도를 주고, 불필요한 작업을 줄여 더 많은 여가시간을 준다고 한다면 연봉이 꼭 5000만 원이 아니어도 타협할 용의가 사실은 있습니다.

 

무조건 연봉에만 가치를 두지 않고서 충분히 서로가 진정 무엇을 원하는가를 살펴보다보면 결국 연봉이라는 표면적인 것 이외에도 더욱 서로의 이익을 극대화시킬 수 있는 부분에 가까워질 수 있습니다

 

협상에서 중요한것1. 내가 무엇을 원하는가?

 

가장 어려운 것이 무엇이냐면 바로 내가 무엇을 원하는가?라는 것입니다. 사람들은 모두 내가 무엇을 원하는지 잘 안다고 생각합니다.

 

하지만 생각보다 내가 원하는 것, 혹은 내 조직이 정말 원하는 것이 무엇인지에 대해서 잘 모를 때가 많습니다. 특히 자본주의 시대에서는 협상에서 뭐든지 돈으로만 생각하는 경우가 있습니다.

 

앞서 살펴본 연봉 예시처럼 꼭 돈이 전부는 아닙니다. 시간이나, 신뢰도 충분히 교환될 수 있는 가치입니다, 자신이나, 내가 속한 조직이 이익이 극대화되기 위해서 필요한 것이 무엇인가에 대해서 한번 곰곰이 생각해보고 더 넓게 바라볼 수 있는 역량이 필요합니다.

 

그리고 우선적으로 가치를 두고서 협상해야 할 부분이 무엇인지 살펴보고 임해야 나중에 협상이 끝나고 나서도 만족스러운 협상이 될 수 있습니다.

 

협상에서 중요한것2. 상대방이 무엇을 원하는가?

 

인생은 Give and Take입니다. 주는 게 있어야 받는 게 있는 것인데 정확하게 상대방이 원하는 것을 주어야 내가 원하는 것을 받을 수 있습니다.  내가 무엇을 원하는가 만큼이나 상대방이 무엇을 원하는가를 잘 살펴봐야 합니다. 

사실 표면적으로 드러나는 부분들만 가지고서는 도저히 알 수 없습니다. 충분히 대화를 하면서 상대방이 원하는 것이 무엇인지 그리고 양보할 수 없는 가치는 무엇인지, 살펴봐야 합니다. 

 

상대방이 원하는 것을 정확하게 알고, 상대방이 심지어 알지 못했던 니즈까지 발견해서 충족시켜 주는 일을 하게 된다면, 나 또한 내가 원하는 것과의 가치를 교환할 수 있습니다.

 

협상에서 중요한것3. 장기적인 협력관계를 가져가는 것 

 

대부분의 협상 대상자는 단 한번 거래할 사람에게는 좋은 조건을 제시하지 않습니다. 피서철에 장사꾼들이 불친절하고 바가지요금으로 외지인들을 상대하는 것은 어차피 한번 거래하고 말 사이기 때문입니다. 

 

하지만 우리가 대부분 협상해야 할 대상들은 한번 보고 말 사이가 아닙니다. 세상에는 한 번 보고 마는 사이가 그렇게 많지 않습니다. 세상이 좁아서 다 돌고 돌아 만나게 되어 있습니다. 우리는 장기적으로 계속 상호 호혜적인 관계로 나아가는 것이 중요합니다. 피서지 예를 들어보아도 당장 상인들은 돈을 많이 벌 수 있고 최대한의 이익을 남길 수 있지만,

외지인들은 바가지요금에 불만이 많이 생기고, 더 이상 그 피서지를 찾지 않는 경우가 생길 겁니다. 

 

누군가와 협상을 할 때에는 장기적인 관계를 가져갈 것임을 피력하고, 실제로 장기적인 호혜적 관계를 형성할 수 있도록 노력해야 합니다.

 

결론

 

오늘은 협상의 기술에 대해서 정리해봤습니다. 협상의 잔기술은 여러 가지가 있지만 가장 근본적인 기술 3가지는 내가 원하는 것, 그리고 상대방이 원하는 것의 가치를 교환하는 일이라고 볼 수 있겠습니다. 

 

이 작업을 한 번만 하는 게 아니라 살아가는 영역에 있어서 중장기적인 관점으로 계속해나가다 보면 단지 꼭 영업이 아니라고 하더라도, 내 자식과, 부모와, 배우자와 친구들과 좋은 협상을 하고 서로 더 좋은 관계로 발전시켜 나갈 수 있을 것입니다.