B2B 영업 프로세스총정리

 

영업을 나가게 되면 질문하고 파악해야 할 정보들이 있습니다. 물론 업계마다 조금씩 다르겠지만 적어도 B2B업체에서는 아래의 내용대로 진행한다면 크게 빠지는 것 없이 체계적인 영업을 할 수 있을 겁니다.

1. 업체

그 업체가 어떤 업체인지 아는 것은 매우 중요합니다. 해당 회사가 자동차를 만드는 회사인지, 화장품을 만드는 회사인지, 소프트웨어를 개발하는 회사인지에 따라서 필요한 수요가 달라질 것입니다.

담당자와 이야기 할때, 해당 업체가 영위하고 있는 산업군, 그리고 시장상황에 대해서 알아야 원활하게 비즈니스에 대해서 이야기 할 수 있기 떄문에 업체에 대해서 파악하는 것은 영업을 가기전에 필수적으로 해야할 것입니다.

2. 담당자

업체를 알았다면 해당 업체의 구매를 담당하는 사람이 누군지 알아야 합니다. 하지만 구매담당자가 꼭 구매에 있어서 결정적인 권한을 가지지는 않습니다. 

기술영업의 경우에는 기술개발 책임자가 어떤 제품을 구매해야할지 말지에 대해서 강력한 권한을 가질 수 있습니다. 기업 규모가 작거나 구매하고자 하는 물품의 볼륨과 액수가 크다면 해당 업체의 대표나 임원진이 강력한 권한을 가질 수도 있습니다.

구매담당자와 연결된 이후에 핵심적으로 해당 구매에 관여할 수 있는 사람을 KEYMAN이라고 부르는데 이 키맨을 찾고 설득하는 것도 중요합니다.

3. 프로젝트 

기업에서 물품이나 서비스가 구매할 때는 어떤 목표를 달성하기 위해서 구매하는 것입니다. 목표를 달성하는 과정을 하나의 프로젝트라고 보았을때 이 프로젝트와 관련되서 파악해야할 것들이 아주 많습니다. 

ⓐ END BUYER
B2B영업에서 생각해야할 것은 결국 쓰게 될 마지막 최종 바이어가 누구냐라는 것입니다. 우리나라는 보통 하청의 하청이 맞물려 있습니다. 자동차 업계로 치자면 아주 큰 기업인 만도라는 회사에 납품을 하게 되더라도 이 만도는 또 현대에 납품을 하게 됩니다. 최종 고객이 누구인지를 파악해 두고 이에 맞는 솔루션을 제공해야 합니다.

ⓑ STATUS
현재 프로젝트가 어떻게 진행되고 있는지, 그리고 어느 단계쯤에 왔는지에 대해서 파악하는 것이 좋습니다. 실제 프로젝트가 진행되어서 내가 가진 서비스나 물품을 제공할 수 있을지 아닐지의 여부에 대해서 알 수 있기 때문입니다. 

ⓒ MP시점 
실제 납품시점을 이야기합니다. 프로젝트를 수해애서 실제 재화나 용역을 공급해야할 시점입니다,

ⓓ POTENTIAL
얼마나 필요할지 수량이나 크기를 이야기합니다. 수량도 중요하지만 역시 총 다 해서 얼마정도의 금액일지에 대해서도 생각해 보는 것입니다
그리고 물품을 납품할때는 그정도의 Volume을 감당할 수 있는가에 대해서 파악해야하고, 용역을 제공할때에도 그정도의 큰 규모의 용역을 제공할
수있는지에 대해서 회사 역량을 판단해야 합니다.

ⓔ TARGET PRICE
구매하려는 기업 담당자가 어느정도 예산을 가지고 움직이는지에 대해서 미리 생각해야합니다. 적정 예산 범위를 파악한다면 이에 맞는 제품이나 서비스를 추천할 수도 있고 이를 토대로 단가를 협상할 수 있습니다.

ⓕ COMPETITOR
경쟁사가 얼마나 되는지 알려줄 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 분명 우리 업체 뿐만아니라 다른 업체들에게도 견적을 받아보고 비교견적을 낸 다음에 진행하기 때문입니다. 경쟁사를 안다면 경쟁사 대비하여 우리 회사에서 줄 수 있는 메리트를 내세울 수 있겠습니다.

ⓖ KEYFACTOR
해당 프로젝트에서 무엇을 가장 중요시 여기는지에 대해서 파악한다면 적합한 제품을 더욱 추천할 수 있겠습니다. 

ⓗ BOM
Bill of matteriors의 뜻으로 해당 프로젝트 부품의 전체 라인업을 뜻합니다. BOM을 파악할 수 있다면 해당 프로젝트에서 내가 있는 회사에서 제안할 수 있는 부품들을 전체 다 파악할 수 있기 떄문에 상당히 편리합니다.

 

4. Relationship

1번부터 3번의 영역은 어디까지나 필수적으로 알아야할 내용들 혹은 추가적으로 알면 좋은 내용들이었습니다. 영업이 어려운 것은 바로 이 다음 바로 관계맺기 부터입니다. 내가 가진 제품이나 서비스 소개와 상대방 고객사가 필요한 것을 알고 팔았다면, 이제부터는 지속적으로 우호적인 관계를 유지하면서 신뢰를 쌓는 것입니다.

아직 발주를 하기전이라고 하더라도 지속적으로 상황을 체크하면서 프로젝트가 어떻게 진행되고 있는지에 대해서 이야기하고, 뭔가 더 필요한 사항이 있다고 한다면 적극적으로 도와줄 준비가 되어 있어야 합니다.

큰 프로젝트에 Keyman에 따라서 술자리 영업이나 골프 접대같은 영업도 결국은 다 관계를 위한 것입니다. 영업이 사람을 상대하는일 그리고 어려운 일이라는 것도 결국은 이 관계를 지속적으로 해나가면서 신뢰를 쌓아나가는 것의 문제이기 때문입니다.

글을 마치며 

오늘은 영업의 프로세스에 대해서 살펴봤습니다. 업체를 알고, 담당자를 파악하고, 프로젝트에 대해서 확인사항들을 판단한 뒤에는 지속적으로 관계를 유지하며 실제 수주로 이어지게 하는 과정이라고 볼 수 있겠습니다. 

 

- 협상의 기술 중요한 3가지

협상의 기술 중요한 3가지