영업 잘하는 방법, 내가 경험한 쉽지만 어려운 원칙들

 

대체 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까? 많은 영업사원들이 막막해 할때 드는 생각입니다. 저는 영업사원들을 볼때, 맨날 여유롭게 외근 다니고 딴짓하고, 자유롭게 다니는 것 같아서 쉬워 보였습니다. 그래서 저도 영업을 시작했는데 너무 어렵습니다. 다른 사람들처럼 "대체 영업을 어떻게 잘 하는 거지?"라는 고민을 하게 되었습니다.

 

다른 직무의 일들이야 대부분 업무 프로세스와 매뉴얼이 있어서 누군가가 알려주고 그대로만 하면 어느정도 성과가 날 수 있습니다.

 

하지만 영업은 제대로 알려줄 수가 없습니다. 그 이유는 영업에는 정답이 없기 때문입니다. 수많은 상황과 경험들이 쌓여 자연스럽게 알게되는 것이고, 개인의 개성, 고객의 특징에 따라 영업에 대해 접근방식이 다 달라지기 때문입니다. 그래도 도 기본적인 내용들을 알면 영업을 조금은 더 잘 할 수 있지 않을까 생각하여 정리해봅니다.

 

 

1. 너무 연연하지 말아라

 

대부분 영업사원들이 다들 한번쯤 들어본 말은 거절을 두려워하지 말라는 것입니다. 거절은 당연한 것이고 거절당해도 또 시도하면 된다는 말입니다. 그런데 내가 당장 실적 압박을 받고 있고, 좋은 성과를 내고 싶은데 거절을 당하게 되면 심리적인 타격이 안 올 수가 없습니다. 한 번의 거절이 아니라 계속하여 10번 20번 연속으로 거절당하다 보면 자신감도 떨어지고 자존감도 떨어지게 됩니다. 

 

그 이유는 사실 영업사원으로서 너무 실적과 좋은 성과에 연연하기 때문입니다. 물론 경쟁심을 가지고 더 잘하고 싶은것이 사람의 마음입니다. 그래서 회사에서는 자꾸 승부욕을 자극하고 자존심을 건드리는 말을 합니다. 성과에 집착하고 있는데 어떻게 거절을 두려워하지 않을 수 있겠습니까?

 

저는 롱런하고 싶다면 너무 성과에 연연하지는 않았으면 좋겠다고 생각합니다. 오히려 성과에 집착하게 되면 고객 앞에서 자신감이 없어지고 위축될 수밖에 없습니다. 연연하지 않기 때문에 거절에 두려움이 없고 그냥 고객과 동등한 입장에서 소통하면 나도 스트레스 안 받고 안될 일도 더 잘 풀리게 됩니다. 

 

2. 기계적으로 하자 

 

연연하지 않는다고 해서 시도조차 하지 않으면 안되겠죠? 매일 시도해야 하는 양을 정해둡니다. 저의 경우에는 B2B 영업이기 때문에 잠재고객이 될만한 회사들의 리스트를 쭉 가지고 있고 하루에 일정하게 몇 통의 꾸준히 콜드 콜을 돌려봅니다. 

 

콜드 콜을 돌릴 때 당연히 거절당합니다. 10통을 대표번호로 돌리면 대부분 담당자랑 연결도 되지 못하고 끝납니다. 아니면 대표메일로 회사와 제품 소개 관련된 내용을 보내달라고 하고서 끝납니다. 일종의 거절입니다. 앞서 살펴본 것처럼 연연하지 않기 때문에 거절당해도 기계처럼 하는 겁니다.

 

그렇기 기계적으로 꾸준히 하다보면 누군가는 전화를 끊지않고 필요한 내용들을 더 이야기 하는 분들이 생기게 됩니다. 

 

3. 신규고객보다 기존 고객 관리

 

신규 고객을 발굴하는 건 아주 어려운 일입니다. 그보다 더 중요한 건 기존 고객 관리입니다. 기존의 고객들은 이미 관계를 하고 있는 업체들이기 때문에 적은 노력으로도 큰 효과를 누릴 수 있습니다. 기존 고객에게 더 좋은 서비스와 관심, 좋은 관계를 이어나가는 것이 또 새로운 비즈니스 기회로 이어집니다. 특히 고객이 다른 잠재고객에게 소개해주는 경우 내가 신규 영업을 할 때보다 영업 성공률이 훨씬 더 높아집니다. 

 

신규 고객을 발굴하는 것도 좋지만, 기존 고객들에게 일정하게 꾸준히 연락하면서 안부를 묻고, 불편한 점이 없는지 확인하면서 내가 항상 케어 받고 있다는 느낌을 주는 겁니다. 꼭 일적인 이야기가 아니라고 하더라도 사람 사는 얘기하면서 인간적인 유대관계를 이어나가다 보면 언젠가 또다시 비즈니스 기회로 이어질 수 있습니다.

 

4. 고객이 이야기하게 하라

 

사람들은 누구나 자신의 이야기를 하고 싶어합니다. 대부분 듣는 것보다 말하는 것을 좋아하는 사람 들어 훨씬 더 많습니다. 아직도 수많은 영업사원들이 고객의 니즈를 듣기보다 자신의 제품을 설명하려고 노력합니다. 특히 매일 걸려오는 텔레마케팅 같이 불필요한 제품의 정보는 오히려 고객에게 반감만 살뿐입니다. 

 

고객이 무엇이 필요한지, 무엇이 불편한지에 대해서 질문하는 것으로부터 영업을 시작해야합니다. 꼭 우리의 제품이나 서비스를 이용하지 않아도 됩니다. 그냥 고객이 어떤 제품이나 서비스가 있는지 듣고, 정말 우리의 제품과 서비스가 이에 맞다고 생각하면 그때 맞추어 소개를 해야 합니다.

 

콜드 콜을 할 때도, 첫 미팅을 할 때도 적용해보시기 바랍니다. 당장 구매로 이어지지 않는다고 하더라도, 그렇게 관계를 만들고 지속적으로 관계를 이어나가는 것으로 영업이 시작됩니다.

 

5. 전문성을 갖추어야 한다

 

영업사원은 전문성을 갖추고 있어야 합니다. 먼저 내 제품과 서비스에 대해 명확하게 이해하고 있어야 합니다. 내 제품에 대해서 잘 알지 못하는데 파는 것만큼 위험한 것이 없습니다. 특히 각종 약관이 어려운 보험상품의 경우 잘 알지도 못하고 판매했다가 낭패를 볼 수 있습니다.

 

판매하는 제품에 대해서 무엇이 장점인지, 단점이 있다면 어떤 것이 있는지, 경쟁사와 차별화되는 포인트가 무엇인지 등에 대해 다 알고 있어야 제대로 된 제품을 추천할 수 있습니다. 하나의 제품이 아닌 여러 개의 제품이 있다면 틈틈이 계속 공부해야 합니다.

 

두 번째로는 고객과 업계 현황에 대해서 알아야 합니다. 현재 업계 현황이 어떻게 돌아가고 있는지, 트렌드가 어떤지, 고객의 니즈가 어떻게 변하고 있는지 살펴봐야 합니다.

 

고객의 니즈에 대해서는 고객만큼 잘 아는 사람은 없으겁니다. 대신 다른 고객들의 니즈들을 들으면서 비슷한 문제가 있을 때 다른 고객들이 어떻게 해결했는지에 대한 사례들을 이야기해줄 수 있으면 좋습니다. 

 

6. 가격협상에 대해 고민해보자

 

영업을 한다는 것은 결국 마진을 남겨야 합니다. 영업사원 입장에서는 고객에게 비싸게 팔아서 높은 마진을 얻을 수 있으면 좋겠고, 고객 입장에서는 마진이 거의 없이 저렴하게 구매하고 싶을 겁니다. 결국은 가격협상을 해야 하는데, 가격이 딱 정해져 있는 것이 아니라서 영업사원이 유동적으로 가격을 조율할 수 있는 부분이 있습니다. 

 

거래가 1회 적으로 끝나버릴 관계라면 높은 마진을 받고 마치면 되겠지만, 지속적으로 거래할 사람이라고 한다면 적당한 수준의 마진을 확보해야 합니다. 대신 더 많은 양을 꾸준히 지속적으로 거래할 수 있도록 노력해야 할 것입니다. 마진을 확보하면서도 지속적으로 많은 양을 공급할 수 있는 관계를 구축하는 것이 핵심이 되겠습니다.

 

7. 사람이 좋아야 한다.

 

영업사원은 인성이 좋아야 합니다. 소위 말해서 "영업한다"라고 하면 아직도 나쁜 이미지가 있습니다. 상대방을 이용해서 내 이익을 취하려고 한다는 느낌입니다. 영업사원은 내 이익만 고려해서는 절대 크게 성공할 수 없습니다. 고객이 잘되게끔 하고 그 안에서 나도 함께 잘되는 마인드로 접근해야 합니다. 

 

사람의 본심은 숨긴다고 하지만 완벽히 숨겨지지 않습니다. 대부분의 사람들은 똑똑하기 때문에 진심과 가짜 마음을 구별할 수 있습니다. 내가 영업을 한다면 진정성을 가지고 솔직하게 고객에게 접근하고, 서로가 윈윈 할 수 있는 관계를 구축하고 싶은 마음으로 사람을 진심으로 대해야 합니다. 결국 인성입니다.

 

나만 아는 게 아니라 상대방을 배려할 줄 알고, 도와주고 싶어 하고, 사람과 사람 사이에서 신뢰와 애정을 쌓는 것을 좋아하는 분이 되어야 고객과 좋은 관계를 구축할 수 있습니다.

 

결론  

 

제가 위에처럼 하고 있냐고요? 절대 그렇지 못하고 있습니다. 제가 정말 위에 말처럼 하고 있다면 아마 더 성공한 영업사원이 되었을 겁니다. 이렇게 영업을 잘하는 법에 대해서 작성함으로써 한번 더 제 마음을 다잡고 실천하기 위한 것입니다. 다 똑같이 계속 고민하는 것이니 모두 계속 발전해나가시기 바라겠습니다.