아웃바운드 영업 어떻게 해야할까?

 

 

영업에는 인바운드 영업과 아웃바운드 영업이 있습니다. 상대적으로 인바운드가 쉽고 아웃바운드는 상당히 어려운 영업이라고 할 수 있습니다.

 

• 인바운드 영업 : 고객이 알아서 나를 찾아왔을 때 응대하는 영업
• 아웃바운드 영업 : 내가 고객을 찾아가서 회사 제품이나 서비스를 소개하는 영업

 

인바운드 영업이라고 하더라도 아직 내가 판매하고 있는 제품이나 서비스가 잘 알려져 있지 않았을 때에는 아웃바운드 영업의 시절을 거쳐야 합니다. 소위 말해 맨땅에 헤딩하는 시절을 거쳐야 어느 정도 비즈니스가 궤도권에 오르고 그 뒤에 인맥이나 소개, 업계의 소문을 통해 나를 찾는 사람이 생기는 것입니다.

 

아웃바운드 영업이 어려운 이유

 

아웃바운드 영업이 어려운 이유는 맨땅에 헤딩을 해야 하기 때문입니다. 우리가 살면서 보통 발신자를 알 수 없는 전화로 전화가 오는 경우가 많습니다.

 

보통 보험이나 대출, 인터넷가입, 핸드폰 변경 광고가 상당히 많습니다. 녹음된 ARS라면 당연히 그냥 바로 끊어버리고 사람이라고 한다면 조금 듣다가 바쁘다면서 끊습니다.

 

문제는 내가 영업을 할때도 전화를 받는 상대방도 나랑 같은 경험을 하고 있을 겁니다. 대부분 타깃 업체 대표번호로 콜드 콜을 돌린다고 하더라도 담당자가 받지 않습니다.

 

보통 CS부서에 있는 여직원들이 전화를 받고, 담당자가 없으니 다음에 전화해달라 혹은 연락처를 남겨놓으면 다음에 연락 주겠다고 하고서는 연락이 없는 경우가 대부분입니다. 

 

설사 담당자와 연결이 된다고 하더라도 관련 자료를 메일로 보내주고 끝입니다. 콜드 콜을 해서 실제 미팅으로 성사될 수 있는 확률은 2% 미만입니다. 이것은 계약 성사를 얘기하는 게 아닙니다. 실제 미팅해서 실제 내가 가진 제품과 서비스를 소개할 수 있는 기회일 뿐입니다.

 

아웃바운드 영업 방법 : 그럼에도 콜드콜을 해야 한다

 

어렵다는 걸 누구나 다 알고 있습니다. 하지만 그렇다고 해서 손가락만 빨고 있을 수는 없는 일입니다. 될 수 있는 가능성이 희박하다는 것을 알아도 계속해야 하는 게 아웃바운드 영업입니다. 

 

1. 콜드 콜

콜드 콜은 대부분 스크립트를 가지고서 할 겁니다. 보통 내가 하고 싶은 얘기만 상대방이 얘기할 틈도 없이 얘기하다가 끊어버리는 그런 영업을 하면 안 됩니다. 질문을 하고 상대방이 얘기하도록 유도해야 합니다. 설사 담당자가 아니더라도 전화한 업체에서 판매하고 있는 제품에 대해서 물어보고, 그 안에서 있을법한 불편하거나 필요한 니즈를 물어봐야 합니다. 그리고 

 

2. 때론 직설적으로 얘기하자

굳이 돌려 말하는 게 어렵다면 당당하되 무례하지 않게 끈기를 갖고 영업하는 게 좋습니다. 어차피 영업하는 사람은 무언가를 팔아야 하는 사람입니다. 하지만 필요 없는 제품을 팔겠다는 게 아닙니다. 필요한 제품이나 서비스를 제공해주고 그에 상응하는 대가를 받겠다는 것입니다. 이것을 숨기지 않고, 분명 필요한 부분이 있을 수 있으니 직설적으로 얘기하는 게 효과가 있을 수 있습니다.

 

3. 시간대는 오후 1시 30분 ~ 2시 30분 사이에 전화

보통 사람이 점심식사를 하고 나면 나른해지고 업무에도 집중이 잘 되지 않습니다. 실제로 밥 먹고 난 이후에 사람들이 좀 더 여유로워지고 관대해진다는 연구결과가 있습니다. 이 시간대에 콜드 콜 하는 것을 추천드립니다.

 

4. 비즈니스 메일 보내기

어느 정도 회사에 관심을 가지게 된 업체에게 회사 소개서와 제품 및 서비스 소개서를 송부합니다. 소개서를 쓸 때에는 해당 기업과 고객에 초점을 맞추어 설득력 있게 작성합니다. 메일을 보낸 뒤 끝이 아니라 며칠 뒤에 한번 더 전화해봅니다. 회사의 제안서와 제품소개서를 확인했는지 물어보며 영업관계를 이어나가고, 향후 미팅 약속을 잡도록 합니다.

 

5. 매번 멘트도 바꿔보자

스크립트를 매일 똑같이 기계적으로 반복하여 읽지 말고 멘트도 바꿔보고, 더 상대방에게 많은 질문도 해보면서 어떤 질문이나 어떻게 얘기했을 때 더 잘 먹혔는지에 대해서 분류해보고 연구하고 시도해보는 자세가 중요합니다.

 

아웃바운드를 통해 인바운드로

 

영업을 하고 나서 얼마나 고객관리를 잘했느냐에 따라서 아웃바운드 고객이 곧 인바운드 고객으로 바뀔 수 있습니다. 내가 거래한 제품이나 서비스가 마음에 들어서 주변 사람들에게 소개를 해주는 것만큼 쉽고 강력한 영업이 없습니다. 

 

한번 아웃바운드로 어렵게 유치한 고객에게 성심성의껏 잘해주고, 또 경쟁력 있는 가격과 높은 퀄리티를 보여줄 수 있다면 충분히 이 고객이 함께하고 있는 커뮤니티에 공유됩니다.

 

소위 말해서 업계에 소문이 한번 나기 시작하면 그때부터는 일일이 어렵게 다들 나를 냉담하게 끊어내는 콜드 콜을 돌릴 필요 없이 오는 고객을 상대하느라 바빠지게 됩니다. 아웃바운드 고객을 1회 거래하고 말 사이가 아니라 지속적으로 관계하며 비즈니스를 만들어갈 중요 파트너라 생각하시고 일을 진행해보시기 바랍니다. 

 

 

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